Nee, hij is niet de oud-doelman van Oranje. Maar wél een bekende naam in de sport- en modebranche: Hans van Breukelen werkte jarenlang in commerciële en leidinggevende functies bij onder meer O’Neill, Protest, Ruconor en eerder ook in de retail bij Olympus en Pro Sport. Inmiddels is hij met pensioen, maar nog lang niet klaar. “Ik assisteer nu één dag per week bij CAST, waar ik me inzet om de sportwereld meer te verbinden met deze omgeving."

VAN VASTE SHOWROOM NAAR FLEXIBEL GEBRUIK
In het gesprek benadrukt Hans hoe sterk de behoefte aan traditionele showrooms verandert: “Er wordt nu serieus gekeken in hoeverre je echt een showroom nodig hebt. Er gebeurt steeds meer digitaal, en dat zie je meteen terug in leegstand, hier in CAST maar ook in het Confectiecentrum of het Sport Business Center in Leusden.” Volgens Hans is het tijd voor een nieuw model: “Misschien moeten we naar flexibele ruimtes die je tijdelijk huurt. Een soort pop-up showroom, zonder dat je 12 maanden per jaar vastzit aan vierkante meters.”

Toch ziet hij ook blijvende waarde in fysiek contact. “We leven in een tijd van én-én: digitaal én fysiek. Veel merken bieden nu digitale showrooms, maar retailers willen ook live iemand spreken. Het is dus niet óf-óf, maar allebei.” Volgens Hans is er ook behoefte aan een nieuw soort gemak: “Voor retailers is het aantrekkelijk als ze op één plek meerdere collecties kunnen inkopen. Maar grote merken zoals Adidas of Nike zijn zo breed georganiseerd, dat het praktisch onmogelijk is om al hun productgroepen in één fysieke ruimte onder te brengen.”

SPECIALISATIE ALS SLEUTEL TOT OVERLEVING
Een ander belangrijk onderwerp is de verschuiving van marktaandelen binnen sportretail. “Decathlon is veruit de grootste partij. In tien jaar tijd zijn ze van nul naar zo’n 35% marktaandeel gegaan in Nederland. Dat is ten koste gegaan van veel zelfstandige sportwinkels.” Wat is dan het antwoord op deze trend? Hans is helder: “Specialiseren. Dat is de enige kans. Zoek de niche op. Volg nieuwe sporten, zoals padel. Kies je segment en word daar de beste in.”

Die strategie geldt volgens Hans ook voor merken: “Badkleding is voor veel sportmerken bijna weggevallen door ketens als H&M en Zara. Je moet dus scherp zijn op waar je nog waarde kunt toevoegen. Wintersegmenten, functionele sporten of services zoals reparatie of verhuur kunnen dan een uitkomst zijn.”

Hans sluit af met een quote die alles samenvat: “Go niche or go home. Dat geldt voor sportmerken, voor retailers én voor showrooms.”